在C级高管潜在客户开发中，**“看门人”（Gatekeepers）**几乎是每个销售人员都会遇到的障碍。他们通常是高管的助理、行政秘书、人力资源人员或中层经理，主要职责是为高管把关信息、过滤请求与控制时间。
我们必须理解一件事：看门人并不是敌人，他们只是履行自己的职责。而真正的问题在于，如果我们没有策略地接触，很容易就被他们挡在“门外”，永远无法与决策者本人建立联系。很多人习惯性地绕过看门人，试图使用冷邮件或者LinkedIn私信直接突破，但效果往往并不理想。要想获得真正有价值的高管联系人，我们必须“绕”得聪明，“进”得得体。
此外，值得注意的是，大部分C级高管已经被无数销售人员打扰过，看门人自然会具备“抗骚扰雷达”，对陌生来电、邮件、私信等高度敏感。正因为如此，突破他们成为高质量B2B销售的一项核心能力。
二、实用策略一：建立信任感，而不是制造对立
许多销售人员一开始就犯了一个错误：一看到看门人，立刻表现出急于跳过他们、直接找领导的冲动。这种方式不但不礼貌，而且会让看门人立刻警觉，认为你“不值得被介绍给老板”。
**正确的策略是：把看门人当成关键“内部盟友”，建立信任与价值关系。**以下是一些值得实践的技巧：
表现出专业和尊重
无论是电话还是线下拜访，语气必须礼貌、专业。可以说：“您好，我理解您非常忙，但我希望能简要说明我与[高管姓名]联系的目的，看是否能为他/她带来价值。”
明确你的价值主张（Value Proposition）
如果你能在20秒内让看门人明白，你的产品或建议可能帮老板解决一个实际问题或节省成本，他们通常会愿意把信息传达上去。例如：“我们最近帮助贵行业内某家同行每年减少了15%的采购流程开支，这可能与[高管姓名]目前的数字化转型方向有关。”
主动请看门人给予建议
可以试试这类说法：“我知道您非常了解[高管姓名]的日常安排，您觉得我应该在哪个时间段再联系更合适？或是否有更好的方式引起他的关注？”
一旦你把看门人从“守门人”变成“介绍人”，整个局面就会发生转变。
三、实用策略二：多通道接触 + 社交渗透双管齐下
在B2B环境中，光靠电话或冷邮件已经远远不够。你需要构建一个更智能、立体的接触路径，逐步接近决策者本身。以下是两种非常有效的实操方式：
方式一：社交图谱渗透（LinkedIn + 共同联系人）
用LinkedIn查找共同联系人：与目标高管相关的联系人中是否有你认识的人？是否能通过人脉“背书”来介绍你？
互动引导，而非硬推销：多次在对方发布的内容下点赞、评论，制造存在感；当你发送私信时，对方会对你更有印象。
发布与你解决方案相关的高质量内容：吸引目标高管主动浏览你的资料页。内容越专业，越容易提升信任门槛。
方式二：多渠道跟进（电话+邮件+社媒）
不要把希望压在一次尝试上。一个有效的组合流程可能包括：
初次冷邮件 + 2天后电话跟进
对方未接，留言说明简洁的价值建议
一周后LinkedIn连接请求 + 发送相关行业研究
如果有回复，安排正式介绍或演示
如果仍未回应，周期性提 C级联系人列表 供内容（如行业洞察、案例、视频链接）保持“软接触”
每次触达都要有新的“钩子”，而不是简单重复问“是否收到邮件”。
结语：突破看门人，是技术也是艺术
很多销售新手会把“突破看门人”当成是一场博弈，但真正优秀的销售高手知道，这是一个建立信任、展示价值的过程。从态度到技巧、从工具到流程，都必须经过系统训练与实践优化。
记住一句话：你无法绕过看门人，但你可以赢得他们的支持。
如果你也曾在这方面遇到挑战，欢迎在本帖下方留言交流你的经验与问题。也欢迎补充你用过的“破门技巧”——或许正能帮到其他同行！