在C级高管潜在客户开发中,**“看门人”(Gatekeepers)**几乎是每个销售人员都会遇到的障碍。他们通常是高管的助理、行政秘书、人力资源人员或中层经理,主要职责是为高管把关信息、过滤请求与控制时间。
我们必须理解一件事:看门人并不是敌人,他们只是履行自己的职责。而真正的问题在于,如果我们没有策略地接触,很容易就被他们挡在“门外”,永远无法与决策者本人建立联系。很多人习惯性地绕过看门人,试图使用冷邮件或者LinkedIn私信直接突破,但效果往往并不理想。要想获得真正有价值的高管联系人,我们必须“绕”得聪明,“进”得得体。
此外,值得注意的是,大部分C级高管已经被无数销售人员打扰过,看门人自然会具备“抗骚扰雷达”,对陌生来电、邮件、私信等高度敏感。正因为如此,突破他们成为高质量B2B销售的一项核心能力。
二、实用策略一:建立信任感,而不是制造对立
许多销售人员一开始就犯了一个错误:一看到看门人,立刻表现出急于跳过他们、直接找领导的冲动。这种方式不但不礼貌,而且会让看门人立刻警觉,认为你“不值得被介绍给老板”。
**正确的策略是:把看门人当成关键“内部盟友”,建立信任与价值关系。**以下是一些值得实践的技巧:
表现出专业和尊重
无论是电话还是线下拜访,语气必须礼貌、专业。可以说:“您好,我理解您非常忙,但我希望能简要说明我与[高管姓名]联系的目的,看是否能为他/她带来价值。”
明确你的价值主张(Value Proposition)
如果你能在20秒内让看门人明白,你的产品或建议可能帮老板解决一个实际问题或节省成本,他们通常会愿意把信息传达上去。例如:“我们最近帮助贵行业内某家同行每年减少了15%的采购流程开支,这可能与[高管姓名]目前的数字化转型方向有关。”
主动请看门人给予建议
可以试试这类说法:“我知道您非常了解[高管姓名]的日常安排,您觉得我应该在哪个时间段再联系更合适?或是否有更好的方式引起他的关注?”
一旦你把看门人从“守门人”变成“介绍人”,整个局面就会发生转变。
三、实用策略二:多通道接触 + 社交渗透双管齐下
在B2B环境中,光靠电话或冷邮件已经远远不够。你需要构建一个更智能、立体的接触路径,逐步接近决策者本身。以下是两种非常有效的实操方式:
方式一:社交图谱渗透(LinkedIn + 共同联系人)
用LinkedIn查找共同联系人:与目标高管相关的联系人中是否有你认识的人?是否能通过人脉“背书”来介绍你?
互动引导,而非硬推销:多次在对方发布的内容下点赞、评论,制造存在感;当你发送私信时,对方会对你更有印象。
发布与你解决方案相关的高质量内容:吸引目标高管主动浏览你的资料页。内容越专业,越容易提升信任门槛。
方式二:多渠道跟进(电话+邮件+社媒)
不要把希望压在一次尝试上。一个有效的组合流程可能包括:
初次冷邮件 + 2天后电话跟进
对方未接,留言说明简洁的价值建议
一周后LinkedIn连接请求 + 发送相关行业研究
如果有回复,安排正式介绍或演示
如果仍未回应,周期性提 C级联系人列表 供内容(如行业洞察、案例、视频链接)保持“软接触”
每次触达都要有新的“钩子”,而不是简单重复问“是否收到邮件”。
结语:突破看门人,是技术也是艺术
很多销售新手会把“突破看门人”当成是一场博弈,但真正优秀的销售高手知道,这是一个建立信任、展示价值的过程。从态度到技巧、从工具到流程,都必须经过系统训练与实践优化。
记住一句话:你无法绕过看门人,但你可以赢得他们的支持。
如果你也曾在这方面遇到挑战,欢迎在本帖下方留言交流你的经验与问题。也欢迎补充你用过的“破门技巧”——或许正能帮到其他同行!