在本文中，我们将探讨通过复杂的企业对企业销售最大么千篇一律、以销售为中心的方法在这种环境下不起作用。
相反，我们将理解为什么关注每个企业客户的真正价值驱动因素至关重要。我们还将强调将组 培训总监电子邮件列表试用包 织内多个利益相关者的痛苦和需求内化的重要性。在此基础上，您将能够定制灵活的解决方案，真正解决这些业务问题。
因此，请加入我们，深入了解复杂的销售！您将更好地准备克服障碍、提出高价值提案并建立高利润和战略性 B2B 关系。
1) 了解复杂的购买流程
（了解公司高价或战略销售中涉及的差异和步骤）
我们首先解释为什么高价值或极具战略意义的企业对企业销售的采购流程与典型的企业对企业交易完全不同。在尝试完成大型公司交易之前，了解这些细节至关重要。
首先，销售周期往往更长、更复杂。虽然某些 B2B 交易可能会因冲动或方便而迅速发生，但高度财务参与的情况需要双方进行广泛的事先分析。
此外，不要指望只与直接买家打交道。影响决策的人有很多，例如最终用户、相关部门的经理和高级管理人员。所有这些影响源都必须以个性化的方式解决。
客户还花费更多时间评估他们的真实业务需求以及他们需要交付的结果。在挥动锤子之前，他会本能地考虑多个供应商和不同的解决方案。
最后，通常会咨询竞争对手甚至同时参与其中，以向客户调整价格、商业模式和增值建议。所有这些使得复杂的 B2B 销售“舞台”变得更加多元化。
因此，在尝试关闭大账户之前，请加深对这个环境的了解！这将使您的公司在竞争中脱颖而出。
2) 绘制利益相关者地图
（我们强调识别业务中所有利益相关方和决策影响者的重要性）
销售专业人员中一个非常常见的错误是只关注与他们直接谈判的人，无论是某个部门的经理还是主管。然而，在企业对企业环境中的战略性和高价协议中，有多个利益相关方会影响最终决策。
换句话说，您需要进行映射以识别您想要完成的潜在交易中的所有相关利益相关者。请记住，在企业环境中，由于大型采购的多重影响，该过程可能涉及多个不同的领域。
例如，自动化解决方案可能会引起 IT 团队的直接兴趣，但也会影响客户服务、财务、运营等领域。因此，您需要了解每个参与者的动机和观点。
这将使您能够提出个性化的提案和销售材料，以满足每个利益相关者的真正价值驱动因素。这样，您的解决方案不仅被签署合同的人认为至关重要，而且被指导战略选择的每个人都认为至关重要。
因此，绘制和影响有影响力的人是解除谈判僵局并克服与目标客户已经建立的参与者的重要工作。使此练习成为您复杂的销售流程中的绝对优先事项！
3) 创建高度相关的价值主张
（制定专注于解决痛点并为企业客户增加价值的提案的策略）
正如我们所看到的，企业界的战略销售涉及一系列细微差别，需要完全个性化的建议，重点是为每个采购组织增加价值。以通用方式提供产品和服务的旧策略行不通。
相反，您需要深入研究该前景的独特现实，并根据在分析过程中确定的财务、运营或竞争驱动因素以及之前与多个利益相关者的接触来制定提案。
以有形的方式量化收益并与公司当前面临的业务模式、KPI、目标或具体挑战相关联，这一点非常重要。定期交付的价值承诺中添加的具体数字会引起人们对高额公司声明的更多兴趣。
专注于以尽可能最完整、最适当的方式解决业务痛点和问题。 100% 以客户为中心的提案更有可能取得进展。如果您能够在整个合作过程中根据反馈和调整不断改进，那就是额外的奖励。
这种价值主张的深度将使您的公司在市场上的替代品和标准中脱颖而出。这就是与顶级企业建立战略性、盈利性和持久的 B2B 关系的方式。
4) 为漏斗的每个阶段精心创建内容
（制作相关且有针对性的内容以吸引、参与和转化复杂的销售）
在 B2B 营销中复杂的销售背景下，创建相关且有针对性的内容在销售漏斗的每个阶段都发挥着至关重要的作用。一丝不苟的内容制作方法对于吸引、参与并最终将潜在客户转化为潜在客户至关重要。在本章中，我们将探讨为复杂销售流程的每一步制定定制内容策略的重要性，重点介绍它如何推动 B2B 销售的成功和有效性。
吸引注意力：您需要在认知阶段创建战略内容
在销售漏斗的初始阶段，知名度、内容在吸引潜在客户方面起着关键作用。在此阶段，开发应对行业挑战和趋势的教育材料至关重要，例如白皮书、案例研究和信息文章。通过提供有价值的相关信息，公司展示了其专业知识并在目标受众中建立了信誉。
参与和教育：在考虑阶段准备互动内容
随着潜在客户进入考虑阶段，内容需要进行调整以更深入地参与和教育。网络研讨会、操作指南、比较信息图表和投资回报率计算器等交互式工具是吸引潜在客户、针对他们的挑战提供具体见解和量身定制的解决方案的有效资源。这种战略方法强化了公司作为可靠、专业合作伙伴的形象，能够根据客户需求提供个性化解决方案。
将兴趣转化为行动：在决策阶段必须要有说服力的内容
在渠道的最后阶段，即决策，内容呈现出更具说服力的特征，旨在将兴趣转化为行动。比较研究、客户评价、产品演示和特定行业的成功案例都是有助于验证潜在客户选择的内容示例。必须提供有关所提供解决方案的好处、投资回报和竞争优势的详细信息，清楚地展示公司可以提供的价值。
简而言之…
销售漏斗每个阶段的细致且战略性的内容制作对于 B2B 营销中复杂销售的成功至关重要。通过定制内容以满足目标受众在流程每一步的特定需求和挑战，公司可以建立有意义的联系，培养牢固的关系，并最终有效和可持续地推动复杂的销售转化。
5) 咨询式销售方法
（了解咨询式销售和入站销售如何帮助完成高价值交易）
当我们谈论复杂的 B2B 业务时，纯粹基于推销的交易方法不太可能成功。相反，在这种环境下，在建立信誉和获得利益相关者的偏好方面，协商立场至关重要。
咨询式销售包括积极倾听企业对话者的意见，提出深入的问题，并引导他们想象互惠互利的机会。您将自己定位为深入了解他们的行业挑战，帮助他们找到解决业务痛点的方法。
入站销售方法从吸引力的角度与该咨询公司合作，产生非常有价值且与客户组织的需求相关的教育内容。注意力和参与度是通过文章、电子书、案例研究等有机地建立起来的。
通过采用这些咨询式销售方法，您将获得值得信赖的专家的地位，而不仅仅是推销员。当涉及到为复杂项目增加高价值时，这提供了巨大的优势，因为您的见解被各个利益相关者内化为至关重要。
相信我，当优秀的高管认为您能够以个性化的方式解决关键痛点时，他们将更有可能接受您的建议。因此，要大力投资这种心态！
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