在B2B销售过程中，获取C级（CEO、CMO、CIO等）高管的联系方式本就不易，而更大的挑战在于：当他们没有及时回应或表现冷淡时，我们该如何应对？ 是放弃？还是继续骚扰？其实，很多“冷淡的线索”只是时机未到，策略未对，而不是完全没有希望。今天我就结合自己的经验，谈谈如何一步步将冷淡的高管线索“升温”，逐步走向成交。
一、冷淡不等于拒绝：先判断对方“冷”的原因
很多销售或市场人员在遇到C级联系人不回邮件、不回消息、甚至已读不回时，第一反应是“对方没兴趣”。但事实上，C级高管冷淡的原因有很多，并非都是因为产品不需要，常见原因包括：
时间不对：刚开完高层会议、正在出差、正面临预算封锁等；
内容不打动人：邮件太长、太“卖”、没有核心价值主张；
渠道错了：不是所有人都喜欢通过邮件回复，有些人偏好LinkedIn，有些人根本不看冷邮件；
缺乏信任：你是谁？你的公司是否靠谱？为什么我要 C级联系人列表 浪费时间了解你？
因此，判断“冷”的类型是第一步。很多线索，其实只需要一个调整或等待时机就可能“复活”。我的建议是，在接触之后的第一周，不要频繁跟进，而是保持观察和内容铺垫，为后续“升温”做准备。
二、升温策略：内容 + 节奏 + 多触点协同推进
想让高管线索升温，不能靠“狂轰滥炸”的邮件和电话，而是要讲究方法，特别是在2025年这个“信息爆炸+注意力稀缺”的时代。以下是我实战中验证有效的三种策略：
1. 内容先行：持续传递“有价值”而非“有压力”的信息
C级高管不缺信息，他们缺的是能快速解决他们问题的洞察。所以，与其说服他们，不如启发他们。你可以考虑定期发送：
行业趋势简报（特别是他们所在领域的变化、机会）；
同类型企业的成功案例（不要太销售，注重数据和场景）；
你个人对行业的观察、评论（建立你自己的专业人设）；
关键是：不要每次都加“是否有时间了解下我们的产品？”这样的尾巴。你不是在催，而是在培养。
2. 节奏设计：避免“跟进式打扰”，改为“共识式跟进”
传统冷邮件或电话喜欢用“我想确认您是否有兴趣”“我再提醒一下上次的内容”等方式，其实在C级高管看来，这是一种打扰。相反，可以用“我看到最近贵公司有新的战略动作，分享一个相关的案例给您参考”或“最近和一位同类型客户探讨了XXX，想看看您是否也有类似挑战？”这样的方式进入。
节奏上，建议采用**“3-7-14-30”模型**：第3天一次非打扰式提醒，第7天通过新角度跟进，第14天发送新内容或观点，第30天判断是否暂时归档。这样既保持活跃，又不会显得焦虑。
3. 多触点策略：同步运用LinkedIn、Email、内容营销
单靠冷邮件很难建立信任，尤其是面对高管。我的经验是：
先在LinkedIn加好友，并点赞、评论对方发表的内容；
之后再通过Email介绍自己，会提高打开率；
同时在公司公众号或Medium写一些“非硬广”的文章，让高管能在别的场景“偶遇你”；
甚至可以考虑通过第三方中介、行业峰会等渠道间接影响或建立联系。
多渠道、低干扰、高价值，这是升温的核心。
三、建立“升温池”：系统化运营而非临时抱佛脚
真正高效的C级线索运营，不是一锤子买卖，而是要建立一个“升温池”，即将冷淡但潜力大的线索集中管理，并持续投放内容和跟进。
你可以：
使用CRM或Notion记录每一个C级线索的互动历史、内容偏好、行为反应；
用营销自动化工具（如Mailchimp、HubSpot）定期发送高管专属简报；
每季度设定一次“高管线索再激活周”，更新素材和角度，集中推送；
给内容分级，规划短期触达、长期培养不同的策略。
特别建议设置**“沉默不等于放弃”的标签系统**，比如：
沉默但阅读过邮件：继续低频跟进；
已读但无点击：更换标题或内容切入点；
拒绝但委婉：半年后再次激活。
**升温的本质，是节奏与节制的艺术。**你不是要“撬开”C级客户的时间，而是要“等待”他们刚好需要你，并让他们在那个时刻想起你。
写在最后
冷淡的C级联系人并不可怕，可怕的是我们太快放弃或用错方式死缠烂打。通过有策略地提供价值内容、多触点建立信任、系统化地持续跟进，你完全可以让那些最初看似“无回应”的高管线索变得温热，甚至转化为高质量客户。
我自己就有好几个“从沉默到成交”的案例，最长的一个持续了8个月。最后对方说：“你是我见过最坚持但不烦人的销售。”
这就是升温的意义。