重新思考 B2B 内容策略：现代买家旅程
谷歌的混乱中部：传统漏斗为何过时
经典的“认知→考虑→决策”模型不再反映 B2B 买家的决策方式。Google的 Messy Middle研究强调，买家：
是遵循线性路径
一次比较多个供应商，而不 上次审核 仅仅是那些首先捕获电子邮件的供应商
高度依赖同行推荐和独立研究，减少与销售团队直接接触的需要
很多情况下，买家在与供应商交谈之前就已经将供应商列入候选名单。如果在研究过程中没有您的内容，您甚至不会进入考虑名单。
Gartner 的四阶段模型：B2B 内容策略的更好框架
与传统的漏斗相比，我认为Gartner 的模型更好地代表了现代买家的旅程：
问题识别——买家认识到他们面临需要解决的挑战
解决方案探索——研究可能的解决方案并评估不同的方法
需求构建——定义解决方案必须满足的具体特征和标准
供应商选择——他们评估供应商并做出最终决定
成功的 B2B 内容策略必须支持每个阶段，而不仅仅是提高知名度。这意味着创建的内容要引导买家完成整个决策过程，而不仅仅是吸引顶部的流量。
超越博客文章的内容格式
以投资回报率 (ROI) 为中心的 B2B 内容策略必须利用多种内容格式来满足不同学习风格和购买者行为的需求。
1. 潜在客户培育和电子邮件内容
电子邮件仍然是 B2B 营销中转化率最高的渠道之一，但太多品牌仍将其视为一种简单的分发工具 - 推送博客文章、白皮书和外部内容的链接。营销人员不应仅仅使用电子邮件来吸引点击，而应专注于创造能够提供即时见解的独立、高价值体验。
精心设计的电子邮件策略可以建立信任、培养潜在客户，并在潜在客户准备做出决定之前就让您的品牌占据首要位置。通过在电子邮件中传递价值，而不是强迫收件人采取额外步骤，参与率会提高，关系也会加强。
您可以尝试：