该框架面临的第二个挑战来自于这样一个事实：几乎组织中的任何人都可以注册并开始使用该服务。这意味着产品验证和要求不再集中在一个人或“采购委员会”身上。产品组装可能依赖于几个匿名的利益相关者，他们可能会对购买决策产生与其官方头衔不成比例的影响。
需求和时间是不断变化的
在 SaaS 世界中，组织和团队会随时调整优先级，因为这是他们满足快速发展的行业需求所必须的速度，也是因为他们能够做到的。这意味着当用户第一次尝试该软件时，并不意味着他们实际上是在寻找推销。使用演示现在是“发现和学习”过程的一部分。
并且可能正在进行多次试验，因为您的解决方案是目前正在考虑解决高优先级需求的数十个“闪亮玩具”之一。每个人都对该产品的功能感到兴奋。销售代表确信潜在客户即将签约。
周五晚上的引导状态
预算：没问题。 “我可以用我的公司卡消费。 车主数据 SaaS 是 Opex，而不是 Capex”
主管：没问题。 “我负责处理团队使用的软件。首席信息官不需要参与这么小的事情。”
需求：非常高“我们要扑灭熊熊大火”
时间线：现在。 “我们昨天就需要它了。”
周一早上的渠道状态
潜在客户开始与他的团队进行新一轮的冲刺讨论。
项目团队的优先事项发生了变化，而且他不了解供应商。
卖方代表 不知道刚才发生了什么。
有一天，情况突然发生了变化，潜在客户现在准备购买。解决方案一夜之间从“最好有”变成了“必须有”。他清楚地知道该解决方案增加了什么价值，并刷卡购买了许可证。
销售代表再一次想知道刚才发生了什么。
在 SaaS 中成功获得潜在客户的关键是让客户清楚地表达解决方案将解决的痛点。该解决方案解决挑战的效果如何将决定潜在客户选择该产品的优先程度。
这让我对 SaaS 领先资格有了更好的了解。