Вот в чем суть этого подхода. Как нам найти эти барьеры и препятствия — эти стояночные тормоза — и как нам их снять?
Роберт Чалдини, автор книги Influence: The Psychology of Persuasion , является одним из самых известных исследователей того, как мы думаем об убеждении и влиянии. У него даже есть более поздняя книга Pre-Suasion , которая посвящена тому, что происходит до убеждения. Предпосылка Ионы в чем-то похожа на убеждение, но в чем-то она сильно отличается.
Это то же самое, что попытка заставить людей что-то сделать. Это отличается тем, что убеждение часто больше связано с добавлением чего-то, чем с удалением чего-то. Иногда эта тактика полезна, но не всегда.
Послушайте интервью Майкла Штельцнера с Робертом Чалдини о Pre-Suasion .
Сегодня в маркетинге большой тенденцией является «ориентированность на клиента», больше думать о клиенте и его потребностях. В Уортоне Джона преподает основной вводный курс по маркетингу для будущих магистров делового администрирования. Он много говорит о том, чтобы быть ориентированным на клиента, а не на продукт, и начинать с клиента.
Но в продажах или маркетинге мы часто пытаемся продвинуть то, что у нас есть, вместо того, чтобы сосредоточиться на клиенте. Вместо того, чтобы пытаться сделать то, что мы можем продать, мы часто пытаемся продать то, что мы можем Мобильная база данных Греции сделать. Мы думаем о том, что у нас уже есть, и как это продать.
Убеждение, как правило, исходит из позиции: «Вот что мы делаем, и ты должен это сделать», а не «Почему ты не делаешь то, что я хочу, чтобы ты делал, и как мы можем заставить тебя это сделать? Как я могу показать тебе, что то, что я хочу, чтобы ты делал, на самом деле очень соответствует тому, чего ты уже хочешь? Как я могу помочь тебе достичь того, чего ты хочешь, следуя тому, что мне интересно?» Это важный, но совершенно другой способ думать о вещах.
Чтобы метафора клиентского пути действительно работала, мы должны понимать, на каком этапе своего пути находится человек. Кто-то может не знать о существовании продукта. Кто-то может знать о его существовании, но может думать, что он им не подойдет. Кто-то может думать, что он им подойдет, но не понимает, как он работает. Кто-то может думать, что он работает, но думает, что он слишком дорогой. Кто-то может думать, что он не слишком дорогой, но боится, что он не будет интегрироваться с тем, что они уже делают.