如何告诉那些说“你们的价格太贵了”的客户？
Posted: Sun Dec 22, 2024 5:09 am
首先想象一下，您刚刚向潜在的 B2B 客户完成了详细的演示，展示了贵公司提供的全套服务。您已经介绍了所有基础知识 — 功能、优势、投资回报率预测等等。然后，事情发生了。客户向后靠了靠，说：“你们的服务太贵了。”感觉就像是被狠狠地打了一拳，不是吗？
这有点像被心仪的对象“当做好人”——这很伤人，很令人沮丧，你可能只想一走了之，再也不回头。事实上，我十年前的建议正是如此：走开，继续前进，天涯何处无芳草。再加一句“这是他们的损失，不是我的”。但凭借我在销售、营销、潜在客户生成和关系建立方面十年的经验，我了解到事情很少这么简单。多年的反复试验让我明白，这些看似 墨西哥电话号码 残酷的话并不是谈话的结束——它们只是展示你价值的机会的开始。所以在这篇博客中，让我们深入了解我的经验以及你如何扭转这种局面。
建议 1：先理解，再做出反应
在你进入防御模式之前，请花点时间了解客户的想法。他们可能面临预算限制、将你的报价与更便宜的替代方案进行比较，或者只是没有完全理解你提供的价值。
同理心与探究：
首先通过提问来更清楚地了解他们的需求以及价格异议背后的真正原因。
这是预算问题吗？
他们是否将您的解决方案与竞争对手的更便宜的产品进行比较？
是否存在降低成本的内部压力？
表明你确实有兴趣帮助他们找到解决方案，而不仅仅是进行销售。
例如：
销售代表帮助客户寻找解决方案而不是进行销售的插图
一旦您更清楚地了解了客户的观点，您就可以有效地强调您的解决方案带来的价值。
了解在考虑其他选择时需要对潜在客户说的 7 件事。
建议 2：突出价值，而不仅仅是价格
在 B2B 交易中，重点应放在长期价值和投资回报率上，而不是前期成本。因此，当面对“太贵”的反对意见时，很容易产生防御心理，开始为自己的成本辩解。
但您不应该只关注价格，而应该将话题转移到您提供的价值上。解释您的产品或服务如何解决他们的痛点，并带来他们在其他地方找不到的独特优势。
例如：
销售代表解释其产品/服务如何帮助解决客户挑战的图片
为了进一步明确您的价值主张，分解成本并提供透明度也很有帮助。
了解如何利用这三个层次的痛点来实现更好的销售转化。
建议 3：分解成本并提供透明度
定价模型的透明度可以建立信任并明确价值。您会看到，B2B 客户经常认为服务昂贵，因为他们不了解定价的因素。分解成本结构并解释影响价格的因素。
例如：
这有点像被心仪的对象“当做好人”——这很伤人，很令人沮丧，你可能只想一走了之，再也不回头。事实上，我十年前的建议正是如此：走开，继续前进，天涯何处无芳草。再加一句“这是他们的损失，不是我的”。但凭借我在销售、营销、潜在客户生成和关系建立方面十年的经验，我了解到事情很少这么简单。多年的反复试验让我明白，这些看似 墨西哥电话号码 残酷的话并不是谈话的结束——它们只是展示你价值的机会的开始。所以在这篇博客中，让我们深入了解我的经验以及你如何扭转这种局面。
建议 1：先理解，再做出反应
在你进入防御模式之前，请花点时间了解客户的想法。他们可能面临预算限制、将你的报价与更便宜的替代方案进行比较，或者只是没有完全理解你提供的价值。
同理心与探究：
首先通过提问来更清楚地了解他们的需求以及价格异议背后的真正原因。
这是预算问题吗？
他们是否将您的解决方案与竞争对手的更便宜的产品进行比较？
是否存在降低成本的内部压力？
表明你确实有兴趣帮助他们找到解决方案，而不仅仅是进行销售。
例如：
销售代表帮助客户寻找解决方案而不是进行销售的插图
一旦您更清楚地了解了客户的观点，您就可以有效地强调您的解决方案带来的价值。
了解在考虑其他选择时需要对潜在客户说的 7 件事。
建议 2：突出价值，而不仅仅是价格
在 B2B 交易中，重点应放在长期价值和投资回报率上，而不是前期成本。因此，当面对“太贵”的反对意见时，很容易产生防御心理，开始为自己的成本辩解。
但您不应该只关注价格，而应该将话题转移到您提供的价值上。解释您的产品或服务如何解决他们的痛点，并带来他们在其他地方找不到的独特优势。
例如：
销售代表解释其产品/服务如何帮助解决客户挑战的图片
为了进一步明确您的价值主张，分解成本并提供透明度也很有帮助。
了解如何利用这三个层次的痛点来实现更好的销售转化。
建议 3：分解成本并提供透明度
定价模型的透明度可以建立信任并明确价值。您会看到，B2B 客户经常认为服务昂贵，因为他们不了解定价的因素。分解成本结构并解释影响价格的因素。
例如：