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商业组织的数字化转型已经进行了好几年，电话号码清单
并揭示了人类面临的挑战。如今，哪个销售经理不考虑数字营销、潜在客户开发、客户关系管理或大数据等话题呢？作为他关注的主题之一来发展他的销售业务。然而，商业组织显然在采用这些数字创新方面进展缓慢。除了数字化转型带来的创新带来的好处之外，还要了解您的组织面临的挑战。他们大多是人类。

《哈佛商业评论》最近的一篇文章（“组织为何不学习”，2015 年 11 月，弗朗西斯卡·吉诺和布拉德利·斯塔茨）对为什么您的销售组织可能会发现通常所说的销售组织数字化转型具有挑战性的一些原因进行了有趣的阐述。


从定义上来说，失败是痛苦的。因此，对失败的恐惧是商业创新的自然且可以理解的障碍。如果您的销售组织的文化惩罚那些在商业上失败的人，那么这种制约作用就会更加强大。尤其是当他们的商业失败与尝试不同的做法有关时。数字化转型尚处于起步阶段：反复试验和失败是正在书写的故事的一部分……我们每个人内心都拥有成长心态。这种精神或多或少愉快地与一种更宿命论的精神“我们一直这样做，而且有效”结合在一起。后一种心态反映出一种非常有害的思想僵化形式。如果您想实施新的数字营销、潜在客户开发、大数据或 CRM 工具。


在不断变化的世界中，销售人员的自然反应是坚持自己所知道的东西。他的客户、他向他们销售的产品以及他已经习惯的销售和营销工具。然而，要有开放的心态和获取新知识的意愿。这些似乎是采用新的商业创新工具的必要品质。作为销售经理，您能否质疑销售人员对其习惯和经验的依赖性？尤其是如果它过去曾取得成功？