灵活销售意味着适应

[sohanuzzaman54]

在大多数情况下，这个过程对我们很有帮助。然而，在销售方面，我们的反应习惯可能会限制我们的成功，原因很简单：在反应模式下，我们经常将自己的信念和经验投射到对方身上。我们经常错误地认为对方“站在我们的立场上”。反应的反面是“适应”。在适应性销售中，我们：

确定潜在客户的社交风格。
根据潜在客户的风格来思考他们可能会期待什么。
改变我们的行为来创造更有效、更集中的宣传。
在今天的文章中，我们将讨论适应性销售，继续我们基于 Wilson Learning Library 同名书籍的“灵活销售”系列。四步销售流程本系列的后续文章将深入探讨第一篇文章中回顾的四种社交风格：分析型、驱动型、和蔼型、表达型。这次深入探讨将包括一个四步销售流程，您可以使用它来适应这四种风格中每一种的独特品质和特征。这四个步骤包括：建立关系建立关系是为了建立融洽关系，最重要的是建立信任。如果不与潜在客户建立信誉，就很难缓解我们开始销售关系时自然存在的关系紧张。无论潜在客户的社交风格如何，您的关系工作都可以涵盖三个方面：

目的：您有一个“目的声明”，让潜在客户知道您为什么会见以及您希望在这次会面中实现什么目标。也许您正在进行预览约会。您可能会说：“我只需要花 20 分钟时间查看您的房产。也许您可以带我四处看看。这样可以吗？”
流程：无论是首次电话、潜在客户开发电话、预 西班牙电话数据 览预约还是上市会议，规划好你们在一起时将要发生的事情总是能让潜在客户放心的。没人喜欢惊喜。
回报：一旦你规划出了整个流程，你就会希望最后让他们知道合作的好处。
发现阶段在此阶段，您可以确定并澄清潜在客户的需求、梦想、目标等。您的最终目标是让双方了解房主在出售房产方面的立场，以及您可以采取哪些措施来最好地帮助他们。正如我们在本博客中无数次说过但值得重复的：建立融洽关系和信任的最有效方法是提出切实、开放的问题。同样，在以后的帖子中，我们将根据个人的社交风格介绍您可能提出的发现问题类型。但就今天的帖子而言，一些问题可能包括：

如果某人似乎并不急于出售：“如果我能帮助你提前出售时间表呢？”
对于 FSBO：“如果有人打电话给我并对您的社区感兴趣，我可以带他们来看看您的房产吗？”
出售后您打算搬到哪里？
倡导如果您在前两个领域（关系和发现）做得很有效，您的潜在客户应该会更容易为您作为他们的经纪人进行倡导。这是因为您将建立一定程度的信任和理解，了解您的潜在客户在经纪人身上寻找什么。但请注意：您必须在整个过程中不断努力建立融洽关系。即使您已经建立了一定程度的信任，您也必须通过证明您是专家、真正的专业人士、有兴趣帮助房主实现他们的目标来为自己辩护。支持与人们的看法相反，您的工作实际上是在您签署挂牌合同后开始的。那时您将进入支持角色，这涉及许多基础：

强化房主与您合作的决定。或者，换句话说，不要放弃继续建立融洽关系，让客户对他们的决定感到满意。
出色地执行。从上市到结束，整个过程的后续工作都应该完美无缺。
处理问题。好吧，在这个过程中你可能会遇到问题，通常是你无法控制的事情。你的最终价值可能在于你如何处理不满意的客户。
建立关系。如果你的工作做得好，你就会与客户建立长期关系。但你需要努力建立这种关系，既是为了当房主决定再次出售时回头做生意，也是为了从他们的朋友和家人那里获得推荐业务。
作为一名房地产经纪人，信任是您最宝贵的财富。学习如何通过这些步骤来建立和维持长期信任是取得持续成功的必经之路。在未来的帖子中，我们将在研究适应销售前景社交风格的策略时将所有这些做法付诸实践。要了解有关灵活销售的更多信息，请单击此处。