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与 Andrew Barbuto 一起实现销售从零到一
雨果·埃斯特雷拉
2024年11月14日
博客、外向销售发展、播客节目笔记
从零开始从事销售工作可能会令人望而生畏，特别是对于没有传统销售背景的创始人和新销售代表而言。
Collin Stewart和Andrew Barbuto深入探讨了销售中至关重要的第一周的重要性，并强调了使销售流程不那么令人生畏且更有条理的实用步骤。
创始人的关键是什么？
充分利用你对产品和行业的深入了解。安德鲁强调，创始人、工程师和产品专家通常都是优秀的销售人员，因为他们了解自己提供的产品，并且能够理解客户的语言。
他们不应该从头开始学习产品，而应该将重点转向掌握销售的基本知识。
对于那些进入销售行业的人，无论他们是创始人还是新销售代表，安德鲁都提出了一个简单的第一周计划：
阅读必备销售书籍：戴尔·卡耐基的《如何赢得朋友和影响他人》和罗伯特·西奥迪尼博士的《影响力》等经典书籍为人类心理学和沟通奠定了基础，这是成功销售的关键要素。
与经验丰富的销售人员联系：联系您人脉或行业中的顶尖销售人员，深入了解他们的销售策略。安德鲁认为，他早期与成功销售人员的交流是他成功策略形成的关键。
了解您的理想客户画像 (ICP) ：明确最适合您的客户、他们日常面临的挑战以及您的产品如何满足他们的需求。如果可能，请采访现有客户，了解您的解决方案如何影响他们的业务。
通过将产品专业知识与基础销售技能以及对客户的深刻理解相结合，创始人和新销售代表可以在第一周打下坚实的基础，并为长期的销售成功做好准备。
客户故事的力量
建立客户故事库是销售中最有效的工具之一。真实案例能让你的产品在潜在客户面前栩栩如生，为他们提供产品解决问题的可理解场景。
如果您是创始人或销售新手，您可能已经了解一些能够展现产品价值的成功案例。不妨花点时间将这些故事浓缩成引人入胜的轶事。这些轶事比罗列产品功能更能提升您的推销吸引力。
持续的销售拓展
除了讲故事之外，结构化的推广方法也至关重要，尤其是在最初的90天。在进行潜在客户开发之前，请确保您的信息传递清晰，并专注于您的理想客户形象。写下您的主要价值主张，并练习从客户的角度描述其益处。
然后，将外展作为首要任务：目标是安排至少五次合格的每周会议，这可能意味着通过电子邮件、LinkedIn 和电话等渠道联系数百名潜在客户。
有效的外展需要一致性和纪律性。
拓展潜在客户就是保持身体健康。持续、规律的活动才能带来可持续的成果。将拓展活动纳入你的每周例行工作，可以避免销售渠道出现断层，并保持业务增长。即使你的职责范围扩大，抽出时间进行拓展活动也至关重要。
就像锻炼一样，持续的勘探是健康销售渠道中不可或缺的一部分。
在勘探过程中保持一致和积极性
对于创始人和新销售人员来说，早期的潜在客户开发需要坚定的心态和持续的行动。销售工作的最初几周可能会感觉没有回报，反馈或成果寥寥无几。
然而，即使感觉“没什么，没什么，没什么”，每一次拓展都能提升你的技能。通过每一次电话或邮件，改进你的演讲稿、表达方式和舒适度。
坚持不懈是坚持下去的关键，正如安德鲁强调的那样，成果很少能立竿见影。与其期待速效，不如牢记，即使需要几个月的时间才能看到显著的成效，严谨的推广也终将带来回报。
分析瘫痪
Andrew 指出的一个挑战是“分析瘫痪”，过度研究潜在客户可能会阻碍进展。与其投入大量时间完善清单或过度思考每个潜在客户，不如专注于数量。广撒网能带来更大的机会找到合适的潜在客户，而不是执着于一个“完美”的目标。
通常，销售增长源于触达众多潜在客户，而非精益求精地调整某条线索或完善一封电子邮件。即使是创始人也可能陷入这种思维模式，只想着与某位特定客户共创美好未来，而不是快速地在众多潜在客户中游刃有余。
客户的生意就是“你的生意”
有效潜在客户开发的另一个关键要素是深入了解客户的业务。直接与客户沟通或研究行业新闻和财务报告，有助于了解他们的真正目标和痛点，使对话更具针对性。
对于创始人来说，这意味着平衡产品知识与对客户日常挑战和业务指标的洞察，这使他们能够以引起客户共鸣的方式与客户交谈。
销售与营销之间的协调创造了坚实的基础。
当这些功能同步时，潜在客户就能在所有接触点获得清晰一致的信息。这种一致性能让您的市场定位更加稳固清晰，并确保您的推广活动能够强化客户在其他渠道看到的信息。
建立强大销售基础的关键要点：
坚持和过程比运气更重要
销售成功并非指望一笔“完美”的交易。正如安德鲁强调的电报数据那样，你需要源源不断的优质销售机会。销售周期难以预测。一些确定无疑的交易会失败，而一些机会渺茫的交易也可能让你措手不及。
解决方案？务必确保你的销售管道畅通无阻，不要依赖任何单一线索。这种稳定一致的方法能让机会源源不断，无论遇到何种意外障碍。
转变思维方式，帮助别人，而不是推销自己
与其每次通话都以成交为目标，不如先问问自己：“我能如何真诚地帮助这个人？”这种客户至上的心态能够建立信任，并促进更稳固的关系。当你成为顾问而非普通的销售人员时，客户会将你视为宝贵的资源，而不仅仅是一个供应商。
关注客户价值，而不仅仅是产品功能
不要以产品功能为主导，而要了解客户的需求并制定相应的方法。
这意味着要深入挖掘客户的独特挑战，并找到相关的解决方案。当客户感受到你专注于解决他们的问题而不是推销你的产品时，他们会更容易接受。
即使成长，也要坚持推广
即使您的业务或客户群不断增长，保持拓展的纪律也至关重要。就像锻炼一样，成果源于持续的努力，而非短期的强度。
对于创始人来说，无论工作多么繁忙，都要定期投入时间进行潜在客户开发。正如安德鲁所比喻的那样，将拓展客户视为一种“销售健康”习惯，可以确保可靠的潜在客户来源，并避免出现销售低迷期。